中。换句话说，就是改变单向阐述的谈话方式，让对方切实地意识到自己与谈话内容密不可分。

    一提到90秒谈话，总觉得时间非常短。但是，实际上，只要你充分利用90秒钟的时间，是可以传递大量信息的。只不过，如果你所阐述的信息无法打动对方的话，一切都会变成徒劳。

    90秒谈话的关键在于简洁、准确、充满鼓动xìng。你需要在90秒的时间内，让对方产生下述思想变化：由“谢谢”（感到谢意）→“的确如此”（认同）→“好的，就和你合作试试看”（被说服）。

    你可以试着结合明天或最近遇到的客户，构思一下90秒谈话的内容。

    第25节：构成90秒谈话的6个要素

    构成90秒谈话的6个要素

    在90秒谈话中，一般包括以下6个要素。

    （1）寒暄。

    （2）通报姓名。

    （3）破冰发言。

    （4）预告。

    （5）正文（特长·目标）。

    （6）结束语。

    首先，请考虑清楚自己应该“向谁介绍”、“介绍什么”、“为什么介绍”，然后组织语言，构思一个90秒的蓝本。

    如何开头将决定对方对你的第一印象以及整个谈话的走向。在寒暄和打破僵局（消除彼此间紧张气氛的对话）时，需要根据对方的实际情况进行准备。这是打动对方的第一步。

    看不见前途的对话将会增加对方的不安和焦虑。预告中的内容是令对方安心，并唤起对方兴趣的重要步骤。

    在正文部分的“特长”中还要增加“证据”部分，在“目标”中要增加“理由”部分。增加的“证据”部分应该包括你自身的经验、经历、业绩和成果等；“理由”部分应该包括对方接受你所确定的目标的理由。这一点非常重要。下面我们看一下误用的例子：

    × “下面请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，这将关系到我们公司的前途和命运。”

    这是你个人的理由，你们公司的前途和命运与对方毫无关系，想要介绍也只是“你个人的意愿”。这种说法根本没有站在对方的角度上考虑，很容易令你陷入单向阐述的窘境。

    ○ “请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，以便您了解这种产品的特点。我相信，这种产品一定能帮助贵公司降低生产成本。”

    这种说法从对方的立场出发，将对方纳入了谈话的范围。这里的“了解”是对方的行为，对希望降低成本的人而言，具有相当的诱惑力。

    和“15秒”的自我介绍一样，在“90秒”的谈话中，也不能一味地单向叙述。在抛出话题后，需要进行双向jiāo流。例如：

    ○ “您知道……吗？”

    ○“您做过……吗？”，等等。

    然后观察对方的反应，根据对方的层次，组织语言，构思蓝本。这样一来，可以令对方产生一种信任感，认为“他处处都在为我着想”、“他想得真周到”，最终将对今后的谈判起推动作用，有利于谈判的顺利展开。

    总之，在想象谈话对象和谈话情况的同时，还要在眼神jiāo流、肢体语言、说话方式等方面下工夫（具体建议请参见156页附录B）。

    最关键的就是在与对方jiāo流时，要投其所好。

    就算你把“自己想说的内容”阐释得很清楚，对方也只会挑“自己关心的内容”来听，你不必改变传达信息的内容，但是，一定要在传达的方式上下工夫。

    你需要观察对方的语言组织方式、语言选择方式、肢体动作，甚至领带的颜色，选择对方容易接受或愿意接受的方式展开对话。

    第26节：90秒

『加入书签，方便阅读』