上没人与你竞争。DEC公司向其潜在用户宣传的是，为什么应当购买微型计

    算机，而不是为什么应当购买

    DEC的微型计算机。

    3.3.

    qiāng先深入人心胜过qiāng先进入市场

    世界上最早的个人计算机是.. MITS牛郎星.. 8800。

    根据市场领先法则，MITS牛郎星.. 8800（一个不适当的名字）应是当今第

    一号个人计算机。然而不幸的是，这一产品已不复存在。

    杜蒙发明了世界上第一台商用电视；杜里埃制造了第一部汽车；赫尔利

    制造了第一台洗衣机，但这些“第一”出现的产品都没能在市场上生存下来。

    难道我们在第一章所讲的市场领先法则出了什么问题吗？不是，而是深

    入人心法则改变了它们的命运。抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市

    场。即便这样说也低估了抢先深入人心的重要xìng。第一个进入人们心目便是

    市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时

    才是重要的。

    例如，在大型计算机市场上，IBM不是第一，而雷明顿兰德公司的.. UNIVAC

    才是第一。但经过大规模的市场营销活动，IBM首先深入人心并很快在计算

    机市场的竞争中获胜。

    深入人心法则来自观念竞争法则。如果市场营销是观念之争而不是产品

    之争的话，进入人心自然比进入市场更为重要。

    每年都有成千上万的“有前途”的企业家失败于没有遵循这条法则。一

    些人拥有他们认为可以（实际上也很可能可以）使产业发生变革的概念或想

    法，问题在于如何将这些概念或想法植入潜在用户的心目中。

    解决这一问题的传统办法是靠金钱。即花费金钱设计、制造产品或服务

    组织；花费金钱召开新闻发布会；参加商品展销会；进行广告宣传，以及通

    过邮寄宣传品进行直接推销（见第.. 22条：财力支持法则）。

    遗憾的是，这会使人们认为，解决所有市场营销问题的途径都是相同的，

    即靠金钱。事实并非如此。人们在市场营销中所浪费的金钱比在任何其他社

    会活动中所浪费的金钱都要多（当然政府活动除外）。

    某种观念一旦形成，你就很难改变它。这如同正面进攻已牢固设防的敌

    人一样艰难。在已拉克拉瓦轻步兵旅发动的进攻便是历史上最著名的例子，

    紧接其后的战例是皮克特在盖底斯堡的惨败。

    王安公司制造了世界上第一台文字处理机，但这种机器很快就被计算机

    所取代。王安公司没有能够适应这一转变，尽管它花费了上千万美元来推销

    其个人计算机和微机，王安仍被看作是一家文字处理机公司。

    施乐公司首先生产了复印机，之后它试图打入计算机行业。历经.. 25年，

    投入了.. 20亿美元，施乐在计算机方面仍一无所获。

    如果你想改变计算机里存储的信息，那么只需要打入一些东西或删去一

    些东西即可。但如果你想改变人们头脑中的观念，那么最好还是放弃这一念

    头。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳

    的就是试图改变人们的观念。

    这也是一个好主意几乎可以即刻在人们头脑中形成的原因。今天还没有

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