资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。

    每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。

    做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。

    当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么yào，因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。

    投石问路法。要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探xìng策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。

    有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装jiāo易。

    一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如：

    假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？

    如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？

    ……

    每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、jiāo货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方不但要投石问路，了解情况，而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。

    当然，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的最低价，那么，只好改用其他办法了。

    反过来说，如果买方采用投石问路法，那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格（最大极限值）成jiāo呢？

    首先，当买方拿出“石子”时，不要匆忙立即回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的“石子”所指的部位在哪里，对方是否急于成jiāo。

    其次，对方投出“石子”时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。

    再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成jiāo。当然这个价码也要让对方有利润可得。

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