现成的在很大程度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能以失败告终。

    这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因所在。

    而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能力”。

    如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有效措施，避免蒙受更大的损失。

    对于如何才能提高假设的准确xìng，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定xìng，不大可能在一次谈判活动中发生很大的改变。

    上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正确的假设。

    假设要大胆，但是假设又必须根据事实。

    事实中假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确xìng也就愈高。

    当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设的正确xìng不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种可能。

    如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个时候，我们做出的假设正确xìng便明显提高了。

    凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。我们把“凯酥食品制造厂已经连续三年亏损”定为事实X，把“截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实Y，把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场”定为事实Z。

    现在我们根据事实来做出假设。

    如果Y、Z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体改革方案。

    当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。

    假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设仍然有其事实的根

『加入书签，方便阅读』