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    明事件情况,作出与之相应的反应,采取适当的积极措施,这就是一个人的应变能力的表现。

    对于谈判者来说,如果应变能力强,对突发事件处理得好,可以把由此而产生的损失和影响控制在最小的范围和最低的程度;如果处理不当,则又可能使突发事件造成的影响和损失超出应有的范围。可见,处理突发事件是谈判者的一项重要任务,是对其谈判能力的综合运用和综合考察。所以,在谈判中,应变能力起着重要的作用。

    在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合,包括塑造形象、沟通信息、协调关系、咨询建议、参与突发事件的处理,等等。那么,谈判者怎样才能在公众面前为组织也为自己树立起良好的形象呢?又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机地联系起来呢?还有,怎样才能有效地处理好突发事件呢?这一切都与谈判者的观察与思考的能力有关。

    观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力,你才可能成为一名强有力的谈判者。

    无论是哪种类型的谈判,谈判者都必须大量收集信息,如果仅仅将信息收集起来不加以分析、研究和利用,那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察,获得有利于本组织的信息,使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处,从而加以改进。日常生活中的许多小事,一个不经意的动作,一句随意的话,在善于观察人的思维中,都是大有内涵可探究的。

    观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观察,从一些细节中去抓问题的实质,还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究,把现象升华到本质,从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动的方向。

    香港“假发业之父”刘文汉,便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年,不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行,考察经商业务。有一天,他到克利富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃,一边谈着生意经,其中一个美人在一句话中提到“假发”两个字。

    刘文汉心里一动,脱口问道:“假发?”美国商人又一次说道:

    “假发!”说着,拿出一个长的黑色假发说,他想购买13种不同颜色的假发。餐桌上的普通谈话,言者无心,听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维,很快就作出正确判断:在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐,竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到香港,便调查制造假发的原料来源。他发现,从印度和印尼输入香港的人发(真发),制成各种发型的发蓝(假发笠),成本相当低廉,最贵的每个不超过100港元,而一个假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外,立即决定在香港创办工厂,制造假发出售。但制造假发还需技术专家,刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅,他便不辞辛苦地追踪。可是,这位内行高手说,制造一个假发需要3个月的时间,真是远水解不了近渴,但是刘文汉的思路没有就此停止,他在头脑中飞快地将手工cāo作与机器cāo作联系起来,终于想出了办法。他先把这位专家请来,再招来一批女工,精通机械之道的刘文汉亲自动手改造了几台机器,然后手把手地教工人cāo作,再由专家把住质量关。于是世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来,消息不翼而飞,订货单雪片般飞来。到了1970年,刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨,他也当选为香港假发制造商会的主席。

    从刘文汉的成功经历来看,如果不是他的仔细观察和分析研究,他就不会取得如此辉煌的成果。当然,他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识,也

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