重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。

    有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

    幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。

    有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”

    服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”

    这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出fù女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。

    在人与人的jiāo往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。

    当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。

    对这些问题，工人们会说：“我们所提的要求是我们应该得到的，这是份内的东西！”是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中，而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平；大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的要求是否也有合理合情的地方，看看

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