返回第 28 章(第1/4页)  交际与口才全集首页

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    败,但它中间却有一个鲜为人知的优点,那就是灵活xìng强,可cāo作xìng强。

    只要你坚守原则,就是“一夫当关,万夫莫开”。

    采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排,同时,这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判,使谈判显示出单纯xìng很强的特点。

    使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点,一个人去,谈得好就成,谈不好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力,使他可以在谈判中自由发挥,充分地施展自己的才能,达到游刃有余。

    当然,单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质,能够在与对手的周旋与较量中从容不迫,变不利为有利,抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者必须是多面手,对各方面的情况了如指掌,如对产品价格、原料、技术、xìng能、售后服务等,都要有一个全盘的了解,真正做到胸有成竹。

    有这么一个例子,一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机xìng能优良,洗洁xìng强,使用寿命长,很受客户青睐,百货商场最初购进500台,一个月的时间即一售而空。于是,百货商场准备再次购进500台,但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后,决定抬高洗衣机的价格。

    就这样,因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团,而厂家却只有一人赴会。

    从表面上看,这是一场众寡悬殊的谈判,其实就胜算的把握而言,厂家要大于商场。商场急于要货,因为洗衣机销得快利润也就高,如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货,尽管一人在场,却成竹在胸,最终商场经过艰苦的谈判,并适当地增加了价码,才达成了协议。

    可见,单兵作战者只要是胜算在握,并且只就一个问题进行谈判,那么,任凭对手如何人多势众,如何变化策略,也无济于事,必须能够取得谈判的胜利。

    防御型的谈判者往往较为聪明,特别是面对强硬派和攻击型对手,他们一般比较善于避其锋芒,在进行一定的忍耐和等待之后,寻准机会一举反攻。

    当你走上谈判桌之后,如果遇到防御型的谈判对手,非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。一般来说,采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中:

    一是他们确实未准备好。也就是说,对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没有足够的认识和准备,或是人员还未安排好,还不能组织有效的进攻,因此不得不采用防御的战术。

    当然,聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻,争取在对手还没有有效地组织起来之前把问题解决掉,不容对方有任何反击的机会。作为一个有经验的谈判者,应当知道机会稍纵即逝。

    二是实施防御的背后有yīn谋。也许他们已经周密组织,等待你把底牌完全摊开之后再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时,为时已晚。对这种对手应加强警惕,随机应变,气势可以宏伟,但切不可把自己的情况完全暴露于对方面前,以避免陷自己于被动。

    防御型的对手最难缠,因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷,有时还故意微微一笑,让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静,但防御型的谈判者却能够做到。

    进行谈判时选择合适的方式非常重要,同样,进行演讲时选择合适的演讲方式也是非常重要的。这里需要指出的是,一个好的演讲不仅包括合适的演讲方

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