返回第 27 章(第1/4页)  交际与口才全集首页

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    车匠把车修好。好不容易等到车修好之后,对方却索要令你无法想象的修理费。尽管你目瞪口呆,无法相信会有这么高的修理费,但事实上,对方确实付出了劳动,要修理费合理合法。争论的焦点便是修理费是否过高。

    如何面对对手咄咄逼人的气势?是勇敢地与之抗争,还是付款息事宁人?

    这类攻击型的对手有一个致命弱点,那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒你,他们心里也明白,他们应该收修理费,但绝不应收这么高。所以,你尽可冷静处理,当他气势逼人时,你可以冷眼对之,既不申辨说话也不惊张失措。对手的气焰一灭,立即恢复了他的本来面目,这时,你可上前与他讲理,让他给出一个合理合情的价格。

    攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人,击败他的关键之处是要找到要害,也就是其理由不足之处。掌握了这一点,你也可以套用对付强硬派的手法来对付他,如告诉他要向他的主管部门打电话,或是打电话找当地政府等,让对方明白,乱收费并不是致富的好方法,有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭,你再采用有理有节的方法与之对垒,用让他害怕的方式来威胁他,使他明白事理,不敢再闹,就取得了胜利。对付这类人,当事人必须注意的一点就是切莫惊慌,因为惊慌往往会自乱阵脚。同时,也不要过于愤怒,过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去分寸,都会给对方一些可乘之机,并使自己受到一定程度的损害。

    还有一种谈判对手是搭档型的谈判者,他们在谈判的过程中若隐若现,虚实相间,最令人防不胜防。

    搭档型谈判对手的表现通常是:当谈判开始时,对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时,真正的主谈手突然chā进来,表示以前的己方人员无权作出这样的决定,或是以前所谈的价格过低,或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候,对方会说:“如果你确实急需,我也可以与你成jiāo,但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,对方掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了作出让步外别无他法。

    一般来说,国外的汽车jiāo易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件,你准备付款时,他的老板会突然走出来说:“他无权决定汽车的价格,并且汽车售价太低。”

    你虽有抱怨但无可奈何。当然,聪明的jiāo易商为了不让你失望,会对你说:“如果你确实喜欢这部车子,而又不介意我稍稍提高一点价格的话,我们还是可以成jiāo的。”既然已经谈到了这个程度,而你又确实觉得它挺不错,那再添一点钱也许不在乎。所以,这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者,因为他们能巧妙地利用顾客的购车yù望。顾客已经付出了相当的时间和精力,往往会产生多一点钱也无所谓的想法,不愿意重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力,从而耽误掉许多别的重要事情。

    因此,在谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里,那你应坚决拒绝谈判。但是,也有另外的办法来应付这种情况。那就是,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

    如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时,他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字,这时你该怎么办呢?是作出让步签署协议,

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