以产生实质xìng的效

    果。

    成功的将军通过对战局的研究，要谋划出一个出其不意、克敌制胜的突

    击方案。找出一个这样的方案都十分困难，要找出多个这样的方案，通常是

    不可能的。

    军事战略家、作家利德尔·哈特称这种大胆的突击为“最小预期行动”。

    在第二次世界大战中，盟军选择的登陆及向德军反攻的地点是诺曼底，那里

    的海浪及岩石海岸使德军认为，任何规模的登陆都不会选择在这样的地点进

    行。

    在市场营销中同样如此。在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻

    破的薄弱环节。正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。

    在此，汽车工业是一个很有意义的案例。在很多年中，领先者的主要优

    势在于中档车。依靠雪佛兰、旁蒂亚克、奥兹莫比尔、别克以及卡迪拉克这

    样一些车型，通用汽车公司轻而易举地回击了来自福特、克莱斯勒以及美洲

    汽车公司的正面进攻。通用汽车公司对汽车业的统治成为一段商界传奇。

    在上述市场营销中发挥作用的正是在军事行动中起作用的同一因素：未

    预料xìng。

    汉尼巴尔穿越阿尔卑斯山，走的是一条被认为不可能穿过的路径。希特

    勒当年绕过马其诺防线，并使其装甲师通过阿登，选的是法国将军们认为不

    可能为坦克所穿过的地带。（实际上，他这样做了两次，一次是在法国的战

    斗中，另一次是在比利时的战斗中。）

    在近年中，只发生过两次对通用汽车公司的强烈进攻。两次都是对该公

    司的“马其诺防线”展开的侧面进攻。日本人从低档车一端送来了丰田、达

    特桑和本田等小型车；而德国人则从高档车一端送来了像梅赛德斯和宝马这

    样的豪华车。

    在日本人和德国人成功的侧翼进攻下，通用汽车公司面临着投入资源以

    加强其高、低档产品的压力。（相对于昂贵的德国进口车来说，卡迪拉克太

    便宜了。）

    为了节约资金并保持盈利水平，通用汽车公司犯了一个致命的错误，即

    决定用同样的外形式样生产多种中档车。突然间，人们再也分不清雪佛兰与

    旁蒂亚克，或奥兹莫比尔与别克，它们看上去都是一个模样。

    决定用同样的外形式样生产多种中档车。突然间，人们再也分不清雪佛兰与

    旁蒂亚克，或奥兹莫比尔与别克，它们看上去都是一个模样。

    再看看可口可乐。目前可口可乐正在用传统型可乐和新可乐在两条战线

    上同其他饮料进行竞争。当传统可乐重新获得其原有优势时，它只是在勉强

    维持。

    我们已看到太多的可口可乐的广告词：“我们将满足您的口味”，“这

    是真正的选择”，“请跟上潮流”，“红色、白色以及你”，“你不能否认

    自己的感觉”。而目前是：“你不能否认事实”。然而这一切并未为其赢得

    多少消费者。

    可口可乐公司的先生们在不懈地努力。他们甚至曾聘请了好莱坞天才的

    专业人员们为其出谋划策。

    目前，新摄影师们不时地涌进亚特兰大的会议室中，并将一批批新口号

    贴满墙壁。可口可乐高级管理人员们将坐在一起讨论最新创作的广告片。当

    然，从理论上讲，如果你毫无规律地想出所有你可能

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