及组织片区的终端管理工作较为生疏，且没有系统的规划和培训。

    ２。现场秀是聚集人气、扩大知名度的方式。ＯＫＦＩＲＥ麦片的现场秀选择的卖场、表演队伍都很不错。但在现场秀开始的现场，能聚集的人并不多。ＯＫＦＩＲＥ麦片的现场秀是在６月份，天气比较热，很多消费者都不愿在现场逗留，演员化了装，表演也不是很卖力，现场效果并不理想。

    ３。买一赠一是很多快速消费品拉动销售的方式，本身也没有错。活动进行了快１个月，ＯＫＦＩＲＥ麦片在很多卖场和超市“买一赠一”活动告知并不明显，货架上几乎没有告知牌，端架和堆头的卖场ＰＯＰ做得也不够醒目，结果终端促销的气氛十分冷清。

    ４。试吃是很有力的促销方式，一般来说可以促进销售在５倍以上。但令宋明伟十分沮丧的是，ＯＫＦＩＲＥ麦片的大多数试吃现场十分冷清，这和旁边同样做试吃的雀巢咖啡的火bào场面形成鲜明的对比。ＯＫＦＩＲＥ麦片的试吃小姐明显缺乏培训，不够积极主动。

    ５。宋明伟一直对人员培训不是很重视，特别是临时的促销人员。很多终端促销活动开始的头一天，临时促销人员才招聘到位，上岗前１５分钟，由业务人员进行简单的培训就匆匆上岗，结果促销人员对产品、企业、竞争品等等都不了解，促销表现得十分被动。

    ６。终端准备不充分，有很多终端的促销也是匆忙上阵，促销期间业务人员忙的都是终端促销点的布置，对促销人员的指导和监督基本为零。促销工具制作不足，很多终端已经确定促销，但促销工具迟迟不能到位。诸如此类的组织不力，让ＯＫＦＩＲＥ麦片的营销人员很多时间和精力都耗在相互扯皮上，真正用于市场cāo作的时间反而不多。

    小结：执行的成败，关键在于细节

    人员培训不足、活动组织不力都导致了整个活动在紊乱中进行。从宋明伟的终端促销手段上看，他采用了目前对销量最具备促销力的终端促销手段。但是由于促销管理和执行中存在的细节上的问题，最终导致了促销基本形同虚设。

    例如：宋明伟对人员的调整的出发点无疑是对的，即按照区片而不是按照终端类型配备业务员，这样避免了人员精力的浪费，但关键的问题是不该在活动之前仓促作出调整。这是一个人员调整时机细节上的控制。

    再比如：ＯＫＦＩＲＥ麦片对试吃小姐的促销薪金，是按照天数计算，与促销业绩没有挂钩，试吃小姐主动xìng欠缺在情理之中。历经近两个月的市场调整和强力市场促进，原本准备向老板黄虎尘传去市场初战捷报的宋明伟被市场结果整得一点脾气都没有了。整个市场的直接投入近３００万，销售量仅仅提高了不到３０％，和宋明伟制定上海市场策略时向黄虎尘立下的市场销售提升３００％的“军令状”相差太远。一次成功的市场启动，有两个关键点需要正确：一是策略的方向xìng必须正确，二是在方向正确的基础之上，一定要确保策略执行各细节的到位。宋明伟在这两个方向上的偏差，导致兵败上海。

    第03节古井贡yào竟然兵败陕西

    古井制yào公司营销中心专门成立了社区营销推广事业部，准备从陕西省西安市场开始推广，由原西安jiāo大yào业集团心荣胶囊推广事业部陕西省销售的副总经理负责。很快西安销售部招聘了１００多名员工，很多都是原西安jiāo大yào业集团心荣胶囊社区营销队伍的优秀员工。着手对这些人进行培训，培训内容包括企业文化、成功心态、销售技巧、模拟演练等原西安jiāo大yào业集团心荣胶囊销售培训的方法。同时，其他相关销售部门的人员经验都很丰富。

    强势介入　初战告捷

    很快，推广事业部在西安分成东南、

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