药品的销售终端主要有两个，一个是医院，另外一个是药店。

    医院对于老百姓来讲，医生就是权威，都是拿着医生开的处方按方抓药。

    药店就有点区别了，在现在的药店，药品的种类有两个极端，一类是品牌药品，就是在老百姓心目中比较有年代感的药品，或者是些广告产品；另一类就是些高毛利药品，多是些中小药厂的产品，规模较小的药厂，没有太多的钱去进行广告投入和市场推广，所以就将尽量多的利润转让给连锁药店，保证了连锁的利润，就是保证了销量，而且这一类产品现在是越来越吃香。

    患者到药店一是有目的性的买药，二就是由店员给予推荐，那店员就首推那些高毛利的产品，所以连锁药店就衍生出了产品首推的项目。

    如果与连锁总部签订了首推协议，协议中规定了销售指标，药店的连锁总部只有完成了指标才能拿到对应的返利，所以连锁总部就将指标下发到药店，并且与店员的工资或奖金挂钩，这样才能达到一定的效果。

    但不是所有的产品都可以跟连锁签订首推协议，连锁药店也有一定的评估标准，大多数品种都可能与连锁签到协议，关键在于签多少指标的问题，如果所有的药品签署的指标都是接近的话，那大家又都回到了原位。

    首推协议基本都是一年一签，所以到了年底的时候，大家都来抢这几个首推名额，那时候连锁总部是最忙的，采购经理也是最能捞的时候。

    乐家连锁在深圳是排名第一的药店连锁公司，不但是药店数量第一，销售额也是排在首位的。

    乐家连锁在深圳大概有二百多家门店，gd总共有三百多家药店，全国加起来约有一千五百多家药店。

    在去年的时候，乐家公司也成功获得了国际基金公司的资金注入，对外公布的扩展计划就是在三年之内全国的药店要增加到五千家以上，总销售额力争进入全国前三名的位置。

    对于天华药业的两个品种，薛文采用不同的销售模式。

    两个产品都是广告品种，利用媒介对消费者进行宣传拉动，在“拉”的方面没有问题了，在“推”的方面，因为特钙口服液的价位偏高，所以更需要专业的促销人员进行推广。

    而安爽属于大众广普药品，更适合利用药店的店员进行推介，所以薛文才决定必须把乐家连锁和百利连锁的首推协议签下来，利用连锁的资源快速的打开市场。

    零售部的每个代表都会负责一到两家连锁总部，乐家连锁是周军负责的。

    在薛文眼中的王明是很不错的的，聪明而好学，很有自己的见地，常常会有一些建设性意见会主动表达出来，潜力无限，缺点就是历练较少，抗压能力差了点，遇事犯急。

    百利连锁是周军负责的，周军算是代表中综合能力比较全面的，首推协议沟通的还算是比较顺利，虽然于金山尚未点头，但至少在协商中。

    但是王明在与乐家连锁沟通首推协议时遇到了阻碍，所以在今天的会议结束之后，薛文将王明叫到了办公室。

    看着对面有点垂头丧气的王明，薛文不禁笑了，说道：“哟！你还有沮丧的时候啊！你不都是大地在我脚下的豪迈气魄吗。”

    王明抬起头，说道：“薛老大，你可就别挖苦我了，快帮帮我吧！我快被那个娘们搞死了。”

    薛文听了后不禁哈哈大笑，知道王明说的是谁，所以更觉得好笑。

    乐家连锁负责安爽品种的采购经理叫做曾之亮，名字很中性，但本人很温柔。

    薛文一直坚守着先做人，后做事的原则，所以在工作中也交了一些朋友，曾之亮是其中之一。

    曾之亮的连锁从业经历跟赵子健有点相似，但是她却比赵子健升的更快，在薛文刚来深圳做

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