，一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要 咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实 际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们jiāo流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知 道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。

    尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也 是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开 发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。

    最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业 的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不 吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。

    注意以上几点，就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。

    二、话题之二：样品

    外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质，所以通常在jiāo易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来jiāo货和检验的依据。

    提供样品未必就能够成jiāo。此外，因为通常样品需要寄往国外，除样品本身的价值外，国际邮递的费用不菲，尤其为争取时间早日成jiāo，往往不得不选择国际快递， 价格更为高昂，例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶，目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。

    除了国外客户，国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费，但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况，外贸公司索取样品后成 jiāo率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转jiāo给国外客户，多重转手，变数很多。 所以，样品给不给，如何给，是否收取样品费和快递费，常常是业务新手头疼的问题。

    首先样品还是要给的。对于目标客户，更不妨主动给，所谓眼见为实，一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。

    但也不能逢人就给。有三个基本的做法。

    1．选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成jiāo的概率很 低。还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户jiāo易希望更低。真正有价值的客户，往往通过他的询 盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，明确地采购数量和jiāo货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相对地也不会乱要样 品。只要样品符合行业要求，价格适

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