确实为结论提供了支持。然而也可能，理由虽然正确，却不一定支持结论。或许你会相信，关心一个人的健康，乃是他自己的责任，这与政府的集体责任毫无关系。如果这样的话，则从你的观点来看，理由便不再能够支持结论。在上面的例子里，你必须先承认一个观念：一旦个人的健康遭到威胁，则集体责任一定要高于个人责任。

    在所有的谈判与辩论之中，总有某些观念已经被作者先行承认。一般说来，它们总是藏而不露，难以一目了然。只有细察言外之意，它们才能够原形毕露。这些观念，是推理结论中重要的内在联系，是将全部论辩统辖为一的根本线索。

    除非得到这些联系，否则你绝不能真正对论辩有所理解。

    在许多方面，这项工作都类似于摹仿一个魔术，却未曾看见魔术师怎样变这个魔术。你看到他把手帕放到帽子里，出来的却是只免子，然而你不知道魔术师隐秘的手法。要理解魔术，这些手法你必须一览无遗。同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之物这便是藏而不露的思想观念。我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分理解，你非把假设彻度弄清不可。

    我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知道的越多，对我们的谈判就越有好处。

    为什么有些理xìng人强烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理xìng的观察者却将此视为仁慈之举？

    所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不同参考框架的存在。在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影响他的结论。因此，价值假设相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价值假设不谋而合。

    寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。尽你的可能，发现对手通常持有的价值偏好。他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？

    比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判xìng的听众，只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。

    由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设便具有了该集团价值假设的内容。

    但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清他们分歧的具体情况。

    怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手提出的理由，即论据。

    下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。

    过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以呼之yù出。

    但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的经验，绝非是具有代表xìng的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一种可能、一种趋势，却不是必然。

    如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。

  

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