。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习。

    所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。

    四　把演讲戏剧化

    在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白”这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子ròu倒是很白的。我何不用椰子ròu来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子ròu一样的白。”

    “雪白”虽然很形象，但“椰子ròu的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧xìng的效果。

    在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：

    我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象xìng的语言。

    形象xìng的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，máo zé dōng在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：

    “我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”

    这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定xìng力量”和“社会发展的否定xìng力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。

    máo zé dōng的语言可以说是形象xìng语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；遣责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子”等等。由此可见，形象xìng的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。

    善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉xìng语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉xìng语言。

    如三国时的曹cāo，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；máo zé dōng把空话连篇、长而无味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。

    卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料的戏剧xìng效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形式：

    婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。

    有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小路七八千丈。”

    小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”老人笑着对他说：“小伙子，原来你也会讲

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