燃物上。他从来不象其他的演说者那般猛挥手势，好象要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行动……。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。

    这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而有力，显得自然，从而引起听众共鸣。

    不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快，如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下，一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。

    当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果必要的话，强迫你自己做出手势。

    在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地流露出来。

    卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。

    当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求。

    为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点头了。

    这就是态度的魅力。

    当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

    二　灵活机智应变

    卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。

    在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。

    所谓自嘲，即自我嘲弄。然而

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