不论其对双方具有多么大的好处，双方都需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。

    没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。

    在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初jiāo货；明天3点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增，就反映了期限的效应。

    时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间xìng因素。在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间xìng通谍、促使对方尽快采取对策。

    在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

    美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”杰特点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限，只有10天的时间。

    接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质xìng进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。

    杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说明了利用期限这一策略的成功xìng。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重要。

    如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：

    “真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。

    期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐xìng，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住气。

    谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走，或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。

    一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

    休息策略十分

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