第34节：90秒谈话的“7条法则”(5)

    对对方而言，有时候出于时间或身份的原因，连自己力所能及的事情都无法顾及，这时，你可以替对方代劳。如果光是在网上检索的话，没有任何说服力。因此，你需要提供一些一手的独家情报和实时信息，数量多少并不是重点，关键在于可信度。

    第五条、站在对方的视角上阐述自己的目标

    在正式发言前，大家一般都会就自己将要阐述的内容进行预告。但是，由于种种原因，许多人在预告时，没有明确地表述出自己的目标，这样根本就打动不了对方。

    关键在于：如何让对方想象出自己工作时的情景并勾勒出未来的蓝图。这里需要注意的是：在阐述目标时，不要从你个人的立场出发，而要以对方的行动为中心点，采用适当的方式进行描述。

    例如：不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特xìng”，而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特xìng”；不应该说“希望这种新技术能够降低成本”，而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的xìng能，并降低成本”。

    如果在开会的时候，你要从对方的立场出发，jiāo代清楚具体的要素，如对方应该考虑和决定的事情等。

    不要一次向对方强加多个目标，每次的目标只有一个，那就是“对方能做的事情”或“对方想做的事情”。

    在一般情况下，你给对方的感觉将在很大程度上影响对方的选择。也就是说，同一个目标，阐述的立场不同，给对方的感觉就不同。如果你从自己的立场出发，一味地阐述自己的目标，对方很可能会觉得你的目标很“麻烦”或“不切实际”。如果你能够从对方的立场出发，让对方去想象，那么对方很可能会觉得“按照他说的也许能实现”，从而认同你提出的目标。

    因此，在提出目标时还需要注意一点，那就是“目标要留有余地”。比如，当你跟对方说“希望您买我们公司的新产品”时，对方就会认为你的目标是让他决定买还是不买，这样一来，对方会产生反感，就不会购买你的产品。

    实际上，我们应该这样做。首先跟客户说：“我希望您能了解一下我们公司新产品的特xìng”，然后观察对方的反应，再进一步试探着说：“在了解新产品特xìng的同时，我希望您能考虑一下引进这种产品的优点和成本。”这种明确目标的形式，你说起来很轻松，对方也比较容易接受。

    第35节：90秒谈话的“7条法则”(6)

    第六条、单单口头上说“努力”是远远不够的

    如果光在口头上说“努力”的话，谁都会。但是，单靠嘴上的功夫是无法取胜的。只有通过具体的形式，让对方切实地感受到你的努力，才能彻底地赢得对方的信任。

    只说自己“勤奋刻苦”或自己“好奇心旺盛”是无法说服对方的。

    对方想要了解的是：“你是怎样勤奋刻苦的”，具体说来，就是“你都干过什么工作”。同时，“你的好奇心体现在哪些方面”、“你最值得骄傲的发现是什么”。因此，在发言过程中，最好能加一些通俗易懂，同时具有说服力的论述，这一点非常重要。例如：

    “这项技术已经被3家公司引进，在降低成本方面效果显著，其中一家公司的成本降低了12%，另外两家公司的成本降低了8%。”通过这段介绍，我们可以了解降低成本的力度。

    又如，“我曾经担任过一个项目的负责人，当时，手下的许多员工都比我年龄大。后来，那个项目取得了成功，我至今仍和那些年长的员工们保持密切的联系。”这段发言充分地展示了发言者的能力，证明了他可以在保持良好人际关系的同时，顺利地实现目标。

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