人是经验丰富的管理人员，有些人是业务员，有些人是私人看护，有些人是善于jiāo际的名牌商品推销员，有些人是精于谈判的经营顾问，但是，在培训过程中，我教给他们的“方法”却是相同的。这种方法可以摆脱国籍、身份和职业的束缚，在1对1的单独谈判、自我介绍以及公司的内部会议中，发挥积极的作用。

    如果你能够充分利用这一方法，就可以切实地感受到它带来的变化。

    第11节：我们追求的目标是“激发对手聆听的yù望”(1)

    我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是“激发对手聆听的yù望”

    在现实生活中，确实存在着提高jiāo际能力的方法。但是，由于生活中的每个个体都具有个xìng，各自的情况也或多或少存在差异，我们不能说某一种具体方法是独一无二的。例如：有人胆小如鼠，有人保守固执；有人口若悬河，有人xìng格木讷；有人谨慎小心，有人喜欢刺激，总是试图挑战以前没有人涉足过的领域。

    对他们而言，掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。

    正如你拥有个xìng一样，谈判对手的个xìng也是各不相同的。这就要求你根据对手的xìng格，来选择对话的方式和技巧。

    真正的“坚持自我”，是以对方的接受为前提的。这就要求你不仅要“善于发言”，还要“精于激发对方聆听的yù望”。

    这并不是一件困难的工作。

    你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？

    答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同样，这些也是你的谈判对手最关心的。

    我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说：“不管我说什么，我的上司都不会认真听。”于是，我和他进行了一些jiāo流，终于找到了症结所在。我对他说：“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。”

    如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意见的yù望。

    也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的xìng格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听”（积极、有效倾听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方，都无法说服对手，达到应有的效果。

    下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生在我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话的：“哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。”

    第12节：我们追求的目标是“激发对手聆听的yù望”(2)

    他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边旁听，心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同，一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知识，具备多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。”

    在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我的计划，没有再提出一点儿异议。

    这完全要归功于“干劲”这个关键词。

 

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