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    却说夏天在写《父辈的叮嘱》时，花店的生意也是出地好，以致他有时三、五天也没有功夫在这篇文章的文稿上添上一个字。因此，这篇三万多字的文章，便花了一年多的时间才定稿。

    讲到花店生意的发展，还得从2004年说起。当时，在樊婷夫妇的花店周围不到一百米的地方，陆续冒出来五、六家花店，夏天想：“卖花搞得成行成市，毕竟不是卖菜，不是好吃的，图什么呢？还不是图的毛利率比较高。现在最有效的办法，就是在降低鲜花损耗率的同时，降低毛利率，看谁最先挺不下去。”

    接着，夏天写了一个名为《关于经营小店的原则与方法》的要则，该文如是说：

    一、要树立坚定的意志和信念，坚信只要自己刻苦努力，一定可以在竞争中取胜。过去是，现在是，将来仍然是。

    二、要在坚持主业的前提下，兼顾多种经营。但是，不能丢了主业，而且要把主业做精、做细、做好。在多种经营时，既要敢试，又要慎试，要摸索着进行，不要搞成四不像。

    三、要在巩固现有客户群的基础上，扩大新的客户群。从客源上保证销售和毛利。为此，商品的品质就是自己吃饭的本钱。款式要注意：保持传统与创新的平衡。

    四、几个词要熟记于心并注意把握它们之间的关系：销售收入、毛利、购进成本、费用、利润、定价区间。

    销售收入－购进成本=毛利

    毛利÷销售收入=毛利率

    销售收入－购进成本－费用（房租、水电、税费、运费、损耗、人工工资）=利润

    定价区间是指商品销价的上限与下限之间的幅度。上限是：各商品数量乘以零售价并适当加点人工费的总和；下限是：各商品数量乘以购进价并计进相关进货费用的总和，兼顾考虑商品品质的好坏程度，而作的保本或减少损耗的抛售之举。在上限与下限之间的变动，就是毛利率的变化区间。

    五、几个问题要注意：

    1、内部要多交流、多通气、多沟通。要把客户的看法、意见、要求反馈出来，尤其在交接班时，要将客户联系的未尽事宜和没有做成生意的客户情况清清楚楚介绍出来。

    2、接单时，通过眼睛看着对方的脸部，耳朵听着对方的诉求，及双方嘴上的相互交流，自己大脑的快速判断，十分注意及时分析客户的想法和潜在想法，譬如：是单位出钱，还是自己掏钱？估计客户是跑了几家来到本店，还是只到本店？客户是想订货，还是问一问情况？等等。

    另外，介绍情况的分寸也要把握好，要多说时，多说一点；不应多说时，装傻也行。别忘了，我们的先祖在赶集时因为冻得瑟缩发抖而不说话，“拉泡尿赚了二十四吊钱”的故事。

    这就是：有时热情如火，有时沉默是金。

    据说，过去有一个卖辣椒苗的，一天碰到两个客户，第一个问道：“你这是辣的吗？”她说：“是！我这是米节椒苗，最辣的，能辣死老虎。”不料，这客人解释说：“我要买甜的种。”说完后便走了。后来又来了一位客人，问道：“你这是甜的，还是辣的？”她总结上次没有卖成的教训，急忙说：“我卖的全是甜的。”而这客人却说：“我找了一条街，就是没有辣的辣椒苗卖。”也走了。

    依我看，这卖辣椒苗的在答复客人时，若既要装傻，又要说话，只有一句话说出来，才可以保证做成上面两笔生意。那就是：避而不答，反问对方：“您是要辣的还是要甜的？”

    3、每天要用心去口算组合花束和各种花篮等组装商品的购进材料成本，据以确定保本线（下限），并在有客户前来洽谈时能运用自如，这也是接好单的关键。为此，对各种自己组合商品的物品的数量

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