子上坐下，嗫嚅着说：“嗯，洪总，您现在有时间吧？我想问一下，嗯，您说，一个项目到什么时候，就是彻底没有希望了呢？”

    洪钧微微皱起眉头，问：“你是指澳格雅那个项目？怎么忽然想起问这个？”

    小薛一副yù言又止的样子，洪钧只好催促着：“你说吧，你来不就是想和我聊聊的吗？”

    小薛吞吞吐吐地说：“您上午给我们开了电话会议，中午吃饭的时候，郝毅和杨文光我们几个就聊到澳格雅的事。嗯，他们都说，咱们在澳格雅肯定已经没戏了，因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的，给澳格雅做过技术方案的几个工程师都没见过客户的高层，和客户高层的关系都抓在Roger一个人手里，估计还没等我见到他们，他们就会和Roger签合同了。嗯，还有，因为Roger对咱们的情况太了解了，方案啊、报价啊他一清二楚，肯定在客户面前说了咱们很多坏话，我要想去扭转客户对咱们的印象，已经很难了。”

    “郝毅他们有什么建议？你是怎么想的？”洪钧尽量耐心地问。

    “嗯，他们说我应该去找些新项目来做，我也没想好，所以想问问您，像澳格雅这种项目，到什么时候就是彻底没有希望了？”

    洪钧没有马上回答，他靠在椅背上，胳膊肘支在扶手上，手托着下巴，面无表情地看着小薛，小薛被他盯得如坐针毡，嘴角抽动一下似笑非笑，又马上收紧了。洪钧平静地重复着小薛的话：“一个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了一下，提高嗓门说，“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”

    小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦，声音略带颤抖地问：“您的意思是……？”

    “我的意思是，只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。坐阵后方的统帅，即使放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓；但在前线的士兵，却不可以放弃一场战斗，因为他放弃的后果就是死亡，两个人拼刺刀，谁也没有第二次机会。”

    洪钧说完这番话，情绪也逐渐平静下来，他知道这种喊口号似的强心针只有很短的疗效，虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来，但遇到困难又会气馁，他接着说：“只要客观地分析一下咱们的机会在哪里，你就会明白我的信心是有根据的。其实，郝毅他们说的都对，但是他们只看到了事物的一个方面。比如，Roger对咱们的情况很了解，可以在客户面前准确地攻击咱们，但你不要忘了，当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他，这是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆无常，他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次，ICE的代理不止Roger的洛杰科技一家，他们首先会齐心合力攻击维西尔，但在觉得维西尔机会不大以后，他们之间就会开始争夺，所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到，当他们闹得你死我活的时候，反而是维西尔的机会，咱们从明处转到暗处，正可以不动声色地做工作。木秀于林，风必摧之，你要知道，从夺标热门变为冷门黑马，倒更可能坚持到最后脱颖而出，不被其他家当成主要对手，往往不见得是坏事。”

    小薛虽然频频点头，但仍然惴惴地说：“我明白，可是，这么关键、这么复杂的项目，是不是应该派更有经验的sales去做，我跟着打打下手，嗯，我是担心我做不好。”

    洪钧温和地说：“你的心情我理解，但我可以告诉你，这个项目恰恰应该你去做，换了别人反而机会不大。”

    小薛一脸困惑，显然想不出自己的优势在哪里，洪钧继续给他打气，“你听过‘哀兵必胜’这句话吧？我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢，ICE的其他家代理也罢，都是一群老油条

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