返回第16章 我们是同一类人(第1/2页)  网夜首页

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    免费这种事,从来不缺人,尤其是中国人,特别是中国老人。

    自打送鸡蛋送青菜送蒙嫡药酒以来,那叫一个锣鼓喧天人山人海,周边的人争前恐后来到这里,一个个打了鸡血似的,战斗力爆表,将加盟店挤得是比肩继踵水泄不通,尤其是免费送货车下货的时候,那场面c那架势,就跟开了闸的水坝似的,店里的那些伙计明显招架不住不够用了。

    只不过,这前来围观的群众多是多了,可是,摆明都把店里当免费的菜市场了。

    空余时间,林景天也会在上跟罗兰发着牢骚:“你说这一群老大爷老太太的,每天尽来领鸡蛋和青菜了,搞得我这店都成了一个菜市场了。”

    “没有不好卖的产品,只有卖不出去产品的人。眼下,你得想法子提升转化率啊,否则你前期忽悠来的流量就白白浪费掉了。”

    “你有什么好建议?”

    “想想你的客户的开关属性,比如你针对的都是老年人群吧?”

    “是啊。”

    “那你就弄清楚,这群人在想些什么?在干些什么?他们都缺些什么?他们想说些什么?他们想干些什么?他们想要些什么?”

    “应该是想要保持健康c减轻病痛c延缓衰老之类的,不过我这款产品这些功效都有啊。”

    “那你还要了解一下,他们这个群体都有哪些消费特征,一般来说,这个人群一般都有这几种消费心理:

    第一c恐惧心理。绝大多数参加这类活动的老年朋友都有身体疾病,害怕疾病加重甚至死亡,所以,总希望能有这么一种东西,可以预防或者治好自己身体上的疾病。

    第二c从众心理。通俗地讲就是人云亦云c随大流,比如有人在你店门口排队,这本来不是什么大事,排队的人却越来越多,许多没接到过你传单的人,并不知道发生了什么,却也停了脚步,向排队的人进行询问,然后一起来参与排队。

    第三c攀比心理。比如李大爷看到隔壁王大爷买了这个东西,说不错不错,自己也会心痒痒想买来试试。

    第四c爱占便宜心理,比如你之前推出的只要上门就可以获得优惠券,以及鸡蛋或青菜一份,就是很好地利用了这种心理啊。

    第五c补偿性消费特征。这主要源于很多老年朋友,在年轻的时候觉得自己过于苦了c省了,到了老年的时候,就会有这种补偿性的消费动机。尤其是在子女长大独立c经济负担减轻之后,这种试图补偿性消费心理就会越强烈,试图寻找机会补偿过去因条件限制而未能实现的消费欲望。

    当然了,还有一些其他的消费心理特征,但是总的来说,以上几个是主要的。”

    说完之后,罗兰停了一下,若有所思,继续补充道:“对了,还有一个很重要的,就是现在老年人一般都是些留守老人。随着我国家庭结构已经从四代同堂的大家庭中分化出来,成为两代同堂或夫妻型家庭结构,子女结婚后一般都会离长辈而去,难得一聚,这就导致现在老年群体都比较孤独。他们最容易孤独,所以渴望与人接触,渴望得到社会c家人c朋友的尊敬和关注,这种渴望关怀的情感心理,也可以用于老年消费体系中去。”

    “可是我具体怎么做呢?”

    “针对第一种恐惧心理,可以搞一些短平快的马拉松式专家讲座,借幻灯片讲各种疾病的严重后果,顺便借助医院乃至病人惨状图片威胁一下,让大家产生对生老病死的恐惧。

    针对第二种从众心理,可以花钱找一些托,在潜在客户群体中大力吹说这个产品效果是真的好,发挥核心客户,形成群体共振。客户多了的话,还还把平时接听咨询和回访过程中的可利用客户案例,进行有效收集,将这些客户案例的姓氏c性别c年龄c具体地址c联系电话整理成册,作

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