要有灵活度

    如果你能够虚心接受对方的意见，并且一直把注意力集中在被说服者身上，认真地倾听着他或她的想法，你肯定可以通过适当的调整得到如下两个重要的结果：

    1．改变最初的想法。我们可能认为已经考虑到了所有的PBA，但是被说服者仍然可能由于最近遇到的一些事情而发生某些变化—这些变化可能导致某个因素重要xìng水平的下降或需要引入一个新的因素。保有足够的灵活度，我们就可以依此而调整策略。

    2．改变目标。有时我们与被说服者意见相投，以至于出现的讨论结果比我们最初的设想要好得多。保有足够的灵活度，我们可以获得远远高于预期的结果。纳沙鲁汀的故事很好地说明了这一点：

    纳沙鲁汀在市场上出售一些很珍贵的地毯。到了晚上，他的地毯已经全部卖掉了。衣袋里的银子沉甸甸的，他兴奋得脸都红了，心里全是满足—甚至是胜利的感觉。“我把地毯全卖掉了，这真是我人生中最美好的一天。我的目标是20块银子而我得到了40块。多美妙的一天啊！”

    然而，他的朋友惋惜地说：“但是纳沙鲁汀，那些地毯是我所见过最美丽、最有价值的地毯。你应该得到的远不止40块银子，你应该得到40块金子！”

    知识水平决定了我们的视野。如果能够听取他人的建议，灵活地做出相应的改变，我们就能大大提高知识水平，扩大自己的视野。

    案例研究

    一群高级经理正在进行一次说服xìng会议的角色扮演。这次会议是讨论一个与实际工作相关的重要问题。目的在于学习怎样更具说服力，以及如何增加实际中说服成功的概率。

    其中一个说服者，约翰，想要劝说他的上司（上司由杰拉尔德扮演）同意他向北部地区进行业务拓展。研究显示该项业务拓展会受到消费者的欢迎，从而为公司带来不菲的利润。

    初次尝试的结果非常糟糕。说服者头脑里总是充斥着自己的想法，一直强调该项提案会给客户和公司带来的好处，他认为这些是提案获得许可的关键点，甚至有时他的措辞表现得很强硬。但是他恰恰忘记了自己曾经向扮演者介绍过的，对上司来说，关键xìng的驱动因素是加强自己的控制权，建立个人名望和声誉，以及避免任何重大的变化。

    他提出的上述方案肯定会带来重大变化，这将削弱他上司的控制权，而他向上司传达的核心信息却仅仅是这样的行动对说服者本人有什么好处！扮演上司的被说服者表现得很好，断然否决了这项提案。

    之后，我们五个人进行了一次谈话（另外两个经理人在没有轮到他们时扮演观察者和评论者），讨论了PBA和其他相关的方法。约翰花了一些时间重新制定策略，然后我们又进行了一次角色扮演，这次很成功。几个星期之后约翰告诉我，他已经成功地说服了上司。我们来看一下那次成功的对话，总结一下这个新的说服方法。

    杰拉尔德：请进，约翰。我只能给你半个小时的时间，11点我要和卡勒姆（公司副总）开会。你想说什么？

    约翰：很感谢您给我这次面谈的机会，我想请您批准我去波士顿开拓新英格兰手机市场。

    杰拉尔德：你究竟为什么要这么做呢？你在这里做得很好啊，业务正在扩张，而且你是我的团队中的重要成员。我不想失去你。

    约翰：您不会失去我，杰拉尔德。我认为保持连续xìng很重要，我希望今后仍然像现在一样直接向您汇报，但同时我也会把相关报告发给蒂姆一份（北方区域经理）。

    杰拉尔德：我明白了。这样做听起来有些道理，但是仍然会有一些工作被打断。首先，我必须找人接替你的职位。

    约翰：不会有中断的，杰拉尔德

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