一流的销售人员花80的时间去建立信赖感，最后只需要20的时间就能成交。三流的销售人员花20的时间建立信赖感，所以最后他用80的力气去成交，但也很难成交。

    顾客为什么会买你的产品？

    是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

    同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？

    如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。

    所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。

    如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。

    建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？

    第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外，团体照拿出来请问你先看谁？

    自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好，你会说这张照片没照好。

    事实上并不是照片没照好，是你自己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自我为中心。

    每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。

    每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。

    你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。

    我曾经跟一些人聊天，发现很好玩，他们很爱讲，我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要。

    他觉得我重视他，他能从我这得到快乐的感觉，他就很喜欢我，所以我就听他讲，他从头到尾一直讲我就一直听，最后，我没讲什么话，他却对我说跟你谈话发现真快乐，你口才真好。

    我都没有讲话他说我口才好，为什么？

    因为他跟我谈话很快乐。

    有一次，乔吉拉德在演讲的时候讲到一个故事，他毕生做错了一个最失败的交易，就是有一次有一个客户跑进来看汽车，他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，但他还提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问到工作、事业、家庭、孩子。

    客户聊到他的孩子上高中了，成绩有点不太好，以及他是怎么教育小孩的。

    结果这个客户就一直谈孩子，乔吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。

    乔吉拉德就开单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔吉拉德就很轻松，便再和客户聊了一下家常：“这位先生，那您孩子多大了？“这位先生一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，他现在竟然问我孩子多大了，他是没有仔细听我讲话，他只是装着在听我讲话，他不打算认真听我讲话，我也不打算相信他了。

    这位客户就说：“乔吉拉德先生我再考虑考虑，等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。“乔吉拉德不知道怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？

    乔吉拉德百思不得其解地看着客户离去，十多年后乔吉拉德才拿起电话打电话问他，我现在已经退休不卖汽车了，我很想问问你，当年你本来

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