，但其使用权却是厂家的。

    ● 保证金，对经销商是一种约束，对厂家也是一种融资手段。

    第十七章 善于借助外脑

    著名的“木桶理论”是基于欧美大公司的现实而产生的。今天中国的企业要解决的是如何在快速前进的路上跨越障碍的问题。凭什么跨越障碍？蜥蜴团队长官何坊，根据自己多年的实践和经验，总结出一套“撑杆跳”理论。该理论受到招商企业的热烈欢迎。

    ● 许多企业感觉现在招商很难。主要原因之一是企业推出的产品同质化严重；有的根本就是模仿复制别人的品种，也难怪毫无新意可言。借助外脑，寻求产品的差异，区隔出大众需要的产品，是真正的合算，是花小钱办大事的英明之举。今天的中国企业要解决的是如何在快速前进的路上跨越障碍的问题。

    凭什么跨越障碍？那就是，要看企业的核心优势在哪里。企业的核心优势犹如一根竹竿；凭着这根竹竿，企业就可完成惊险的一跳。

    有一家大型制yào企业，经过多年研究和临床实践，开发出一种新yào。企业准备通过招商方式，将新yào推向市场。

    在这之前，该企业并没有招商经验，因此对此项工作非常重视，从各部门抽调精兵强将成立招商小组运作此事。由于对通过招商建设通路的一些认识模糊，该企业简单地认为招商就是招募经销商促成合作。于是该企业把全部注意力集中在系统工作中的一环。但随着工作的深入，他们发现棘手的问题越来越多。根据已经制定的招商政策和方法，有些地区要招到合适的经销商很困难，拖延了产品上市的整体时间；更为严重的是，部分招到经销商的地区，公司的市场策略无法有效实施，也无法处理好企业、经销商之间的中长期利益关系。

    该企业依靠自己力量，投入大量人力物力，运行了近半年，情况非常不好。无奈之下，他们才聘请了一家营销顾问公司作招商顾问，全面介入招商工作。

    营销顾问公司介入后，首先和该企业共同分析了前期工作情况，找出了问题的症结所在。作为一家大型制yào企业，该企业享有较高的知名度，也有资金实力和品牌优势。但问题是，该企业的这些优势，犹如散落在地的珍珠，缺少一根将这些珍珠串起来的红线。而营销顾问公司的特长，恰恰就是知道如何制作这条“红线”招商。这样，营销专家根据该企业实际情况，整合资源，制定切实可行的cāo作方案，使到企业本身具有的优势得以发挥出来。于是该企业招商工作很快摆脱了困境，获得了成功。

    令人遗憾的是，该企业前期为招商投入了大量的资金和资源，造成了很大浪费。如果营销顾问公司能从一开始就介入，浪费是完全可以避免的。

    ● 招商是一项技术xìng和艺术xìng都很强的工作，最好是趁早寻求“外脑”。

    ● 让专业人士介入，不仅企业招商工作会容易成功，而且还可避免浪费。我国企业通路现状

    招商是企业通路建设的新模式。在中国市场，产品通路建设尤其重要。谁赢得通路，谁就能赢得市场。想当年，长虹就是因为国美电器等通路大户的讨价还价和一意孤行的价格大战而受到困扰，使发展一度受阻。正所谓成也萧何，败也萧何。

    外商在中国做市场，感到最头疼的问题不是产品、价格和促销问题，而是市场通路问题。“中国通路太复杂了”，这是外商无可奈何的叹息。

    目前，中国市场通路存在的问题有：

    （1）管理不规范：很少有企业建立了通路管理文件、规范手册。

    （2）沟通受阻：信息沟通不及时，沟通手段落后，信息失真。

    （3）货款不能及时回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。

 

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