然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的经销商不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对经销商进行有效管理的重要原因。其实，消费者才是企业和商家共同的上帝；经销商是企业的合作伙伴，双方应共同努力，为消费者提供满意的产品和服务。经销商应与厂商一起共同开发市场、管理市场。

    这里有个企业和经销商合作失败的例子，对所有的厂家不无警示意义。北京市A公司是一家高科技生物技术公司，他们生产的B产品每瓶含有250亿双歧杆菌菌种，是唯一获中国科学院微生物研究所鉴定的产品，是国内活菌含量最高、菌种最纯净的活菌制剂之一。它适用于癌症放化疗、肝炎及肝硬化、便秘，以及因菌群失调引起的其他病症。

    A公司看中了中国第二人口大省河南的市场潜力，决定逐鹿商战正酣的中原，在最短的时间内占领这片大市场。

    北京A公司在郑州考察期间，经人介绍，与河南C公司的副总经理张×搭上线。河南C公司对作为A公司B产品的河南总经销很是热衷。由于C公司不具备经营yào品的资格，A公司开始表现出犹豫，不想选择它。但河南C公司表示，它能很快取得yào品经营资格。于是，双方决定合作。

    经过讨价还价，以A公司为甲方，河南C公司为乙方，双方于1994年7月7日在北京签订了“A公司B产品总经销协议”。到了7月23日，双方针对在协议履行过程中出现的问题，又在郑州签订了一份“补充协议”。

    经过双方共同策划，双方商定于8月14日在郑州绿城广场举行“百名患者征询”的大型广告及公关宣传活动。为搞好这一活动，河南C公司从郑州卫生局获得了进行yào品广告的许可，并投入了大量的人力和物力。一切似乎都朝着预期的方向发展。

    8月12日，河南C公司声称已经投入8万元用于市场启动，要求北京A公司依“补充协议”立即追加足额款项。北京A公司审核有关票据后，认为实际花费还不到7万元，因而对C公司的要求予以驳回。

    8月13日，河南C公司法定代表人徐××通知北京A公司，宣布停止举办征询活动。北京A公司惊慌不已，询问原因。C公司的答复是：张×在活动前期有侵吞公款的行为，还有其他欺骗公司的行为；并举例说张×曾给公司一张5700元的假汇票，认为北京A公司在此中的作用值得怀疑。北京A公司表示，对河南C公司内部纠纷一无所知，希望C公司不要感情用事。此时，A公司正将215件货物运抵郑州，征询活动的前期准备公司已经基本就绪；征询活动一旦停止，双方尤其是北京A公司将遭受重大的经济损失。为了今后的关系发展，减少损失，双方经过紧急磋商，决定征询活动如期举行。

    征询活动虽然举行了，但双方在合作过程中产生的裂痕，以及河南C公司一直没能获得yào品经营资格，已经给双方的合作蒙上了一层yīn影。双方决定终止合作。

    ● 一些老于世故的企业往往试图与经销商建立长期合作关系。这就要求厂家必须深入了解自己能从经销商那里得到些什么，以及经销商可从厂家那里获得些什么。这些都可用市场涵盖程度、产品可得xìng、市场开发、寻找顾客、技术方法及服务市场信息等各种因素来衡量。9月2日，北京A公司派员工张××到达郑州，解决善后问题。双方的意见是：北京A公司付给C公司67000元，河南C公司收到该款的同时，退还A公司191件共计3820瓶B产品。10月份，张××带现金4万元、汇票25万元到达郑州，要求付款退货。C公司答应先收25万元汇票，退100件货；但是，在具体执行中，当A公司jiāo付25万元汇票后，河南C公司只退还了30件货物。为了尽快打开河

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