用考核为中心的各地市场就会发现，同样一分投入用在柏兰品牌，结果是费用更高、产出更低。在市场现状与个人利益的双重压力驱使下，各地表示卖场无力承担费用，纷纷撤场，随着当时的负责人调离，不出半年各地专柜就所剩无几。

    由于２０００年以专柜为主导的柏兰推广未见成效，各地市场在２０００年底和２００１年初不断地收缩柏兰销售空间，加上全国xìng大卖场（大多未经营柏兰）在各地拓展力度强化，致使柏兰主销售渠道日益萎缩。第一次终端攻势宣布失败。

    二次变身：防晒产品＋概念行销

    上次的失败中柏兰认识到，如果产品推广中缺乏特色与功效卖点，仅仅依靠终端的包装来促销，无法打响知名度，终端销量难以支撑与保障，因此柏兰必须寻找一条适合自己的产品与终端推广结合之路。

    ２０００年１１月，柏兰专业公司负责人第三次换帅，来年防晒推广的成功与否将直接关系柏兰在集团中的地位和市场人员的信心，因此选择防晒产品作为突破很快成为柏兰的第二次选择。

    选择防晒产品作为突破，理由同样充分：防晒产品在城市年轻女xìng消费者中渗透率高，购买集中，绝大部分销售集中在一至两个月内完成，以小护士、佳雪、东洋之花为代表的国产护肤品牌无不是通过在防晒产品销售中获得巨大成功进而在大众消费群体中建立起广泛影响的。因此防晒市场历来是护肤品在夏季市场的主要销售来源与竞争焦点。

    防晒产品推广的难点在于概念多，而且更新速度快。回顾以往年份的防晒概念主要就有“防止晒老”（丁家宜）、“晒不黑”（小护士）、“无油防晒”（佳雪）、“三重隔离”、“四季防晒”、“物理防晒”、“美白防晒”等十多种。经过市场调查发现，这些概念大都从功能的角度来阐述，没有哪一个处于绝对强势地位。而消费者使用防晒产品主要是基于对皮肤的四个主要担心：晒老、晒伤、晒黑、晒出色斑。由此想到柏兰防晒，如果一种产品能对这四种问题与需求给予全方位解决，一定能迎合市场的潮流，“全效防晒”的概念由此确认。

    围绕“全效防晒”的概念推广，柏兰把握了“四个一”：即选择林志颖这一新颖、有影响力的代言人；拍摄一条好的广告片；制定一个有吸引力的促销推广方案；设计一套“眼见为实”具有说服力与销售力的推介方法。在试点城市的调查显示，柏兰品牌的认知度与销售大幅提升，甚至在一些大的终端卖场超出领导品牌。

    然而在行销的实际中却发现，由于防晒产品行销周期短，竞争极其激烈，对公司物流以及资源配置要求高，决定了产品必须采用高效与大规模的广告拉动，快速实现渠道渗透与流通走量，后期配合高密度促销活动清空库存。而在柏兰防晒的推广中由于市场与销售部门间的相互矛盾，加之物流不甚通畅，后期补货不及时，造成计划制定不科学，市场需求预计不足瓯量偏小，从而造成市场缺货，严重影响销售。结合各种因素的影响，使得现代通路未能跟进，在很大程度上使柏兰防晒产品推广效果大打折扣，柏兰全效防晒的推广并没有引起大的反响。

    三次变身：洁面产品＋渠道渗透

    着时间推移，由于基础护肤品销售场所的自然变化，商场这一原主要渠道渐渐转为中高档护肤品的销售场所。回顾前两次失败，丝宝发现，要令品牌得以全面提升，必须选择具有全年销售需求的产品并适合超市等现代零售业态经营。

    从２００３年初开始丝宝决定开发新洁面系列，通过实施洁面推广攻势锁定超市作为柏兰品牌的优先发展渠道，便于渠道渗透。选择洁面产品突围的优点在于：洁面市场容量巨大，全年需求平稳，价格呈现出不断上升的趋势，利于长期经营，而且渠道集中，利于实现突破

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