费与无效或低效利用。其实，当我们把资源合理地聚集后，往往企业的相对竞争优势也就浮出了水面。有了大的战略后，灵活运用，不拘泥于实施战略的战术形式，这样才能将其发挥于无穷。现在很多企业抱怨自己企业规模小、资源匮乏，其实，大小与强弱之间没有必然联系，一个大企业如果不能把充足的资源合理利用，聚集利用，其结果则是组织庞大臃肿，行动反而迟缓笨拙，资源严重浪费；而小规模企业如果能把资源有效聚集，也足可以在一个点上称霸。规模庞大，员工几十万名却亏损的企业有之；员工仅几十人却可以创造年业绩几亿元的企业同样有之。

    沉重的大锤敌人并不畏惧，因为其笨重，很好躲闪与防御，而一支不足百钱重的弓箭却令其畏惧，惧怕那锋利的箭头，更让敌人胆寒的是，这支箭不知会从何方shè来。

    掌控力（1）

    现在企业常感叹经营辛苦，销售困难，其中两个主要原因就是消费者难留，客户难抓，大多数企业的顾客或客户的忠诚度都很低。导致这一现象的症结所在就是企业对两者缺乏有效的掌控，因此，掌控力就是当下企业经营时该掌握的一种市场竞争能力。

    经营中，企业首先考虑的是如何开发一个优秀的产品，当确定了产品，接下来寻找客户、经销商时又是困难重重，好容易说动了客户与经销商，把产品放下去了，企业欣喜非常地忙着加大生产，摆庆功宴，可是问题又来了——客户或经销商进货慢慢减少或停止进货，甚至一些商品开始回流。这种情况目前在企业中非常普遍，原因主要出自两方面——客户或经销商看好的产品可最终消费者不认可，销售遇阻；或是销售不错，客户或经销商实力增强后，回头挟制企业。此时企业大多是增加支持，降低价格等，再不行就放弃经销商或客户，另行开发。但是，过不了多久，这样的情况又会发生，如此往复，企业的精力与财力消耗很多，拖入了产品销售不温不火的尴尬境地。其实，造成这样的情况，归根结底的原因就是企业对顾客与客户的掌控不利。

    顾客需求掌控不利

    造成商品无法有效流转的一个很重要的因素，也是大多数企业容易忽视的，就是陷入了以为把产品从自家仓库拉出去就算销售的误区，因此，满足客户或下游渠道商的需求，使其满意而大量进货则成了企业的主要营销工作。而事实却是，大量的货物卖给了客户或经销商，可商品的流转并未结束，除直接消费的一些分消费者外，大部分客户购买了商品后是要组合、加值后再流转的。如建筑商客户购买了防盗门是要装在房屋内，使用者是购买房屋的消费者，而非建筑商客户；购买计算机芯片的企业也是把芯片装到计算机上，商品最终的使用者是购买计算机的消费者，而非计算机制造商；经销商则更只是商品的中转站，是收取周转费用的传递者。

    那么，怎样才是产品的真正销售呢？就是一个产品停止流转的时候。比如，你销售的是一款作为礼品的手表，那么产品的最终拥有者和使用者既不是经销商也不是购买者，而是礼物的最终接收者。能够生产一款礼品接收者喜欢的产品，消费者自然愿意购买，渠道商赚钱，厂家也能顺利出货，因此，对商品最终消费者的需求掌控就显得尤为重要。注意到这个问题后，仔细观察会发现我们虽然常讲满足顾客需求，但是却往往在商品从厂家到消费者的这个传递过程中受到客户或经销商的影响，有意无意间忽视了最终使用者的需求，而侧重于满足商品传递者的需求。

    这个道理很浅显，但是大家却常常陷入这个误区当中，导致了商品虽然经销商看好，客户看好，得以大量出货，但当厂家与经销商或客户都满怀信心的时候，却发现商品无法有效地继续传递，向下流转。离最终消费者越远的上游企业，越是容易发生这种情况。很多B2B企

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