“保险作为一种理财工具，在我们的生活中发挥着不可或缺的作用。但是根据不同的情况，发挥的作用又不一样。当我们拥有的财富还不足以支撑现有的生活时，比如贷款买车买房以后，产生了负债，那我们需要用到保险的保障作用。这个时候保险就像一个灭火器，放在那里似乎是一个毫无意义的消费品，但是可以防止我们的生活不会因为外界的因素而损失惨重。当我们的收入基本等于所需要支出的时候，那我们便需要保险的储蓄作用，固定把一部分资金放到一个蓄水池里面为将来未雨绸缪。这个时候的保险像一把雨伞，晴天的时候放在一边，下雨的时候从容不迫。当我们拥有的财富远远大于支出的时候，首先要恭喜我们已经实现财务自由了。但是并不代表我们就可以坐吃山空了，这时我们需要保险的理财作用，通过调整资产的占比，锁定既得财富的同时获得更多的被动收入，让财富传承下去。这时保险像一扇防盗门，虽然它比不上家里的金银珠宝字画古玩那么值钱，但是它却可以守护着这些被我们捏在手里的东西不会流失。”岳胜利来到李碧兰家里，从被邀请进来这一刻，就预感到今日必有斩获。

    “我上了年纪，不懂理财，就是想给子女买点保障型产品，到时候如果生个病住个院的话有个保障。”李碧兰也很直接，丝毫不拐弯抹角。

    “我们一个人的人生主要分为三个阶段。第一个是25岁以前这段称之为成长期的阶段，这个人生阶段主要是以学习为目的，除此之外并没有什么值得过于去担心的，也无法承担起什么家庭责任，所以这个阶段我们需要防止的便是医疗和意外。25岁之后，渐渐地融入社会，成为这个社会承上启下的中间力量，三十而立，四十而不惑，五十而知天命。随着成家立业，职位变迁，社会责任剧增的同时保障需求也逐渐加重，这个时期我们称之为重大责任期”岳胜利本着让客户能清楚地认识保险的意义为目的，一丝不苟地讲诉着人生各个阶段所注意的保险事项。

    “小岳啊，你说的这些我都知道，毕竟我是过来人。”李碧兰说，“你直接了当地说，你们平安公司最好的保险产品是什么，我买。”

    当一个客户对业务员完全信任的时候，业务员随便怎么做方案，都是可以成交的。但是对于真正地能把保险的作用发挥到极致，其实还需要更多的了解客户的真实需求。需求这个东西，有时候站在自身的角度无法找到根本的出发点。

    保险业务员的职能并不是能把产品能够讲得多透彻，而是把客户的真实需求分析到位。

    “李阿姨，是这样的。”岳胜利说，“这个世界上并不存在最好的产品，萝卜青菜各有所爱，就好比我们住的房子一样，单间配套的优势是便宜，高层住房有宽阔的视野，花园洋房注重生活品质，别墅在意的是私密空间，对于不同的人来说，都有对于他来说最好的选择。”

    “那你告诉我你们现在卖得最好的产品是什么？”李碧兰此时完全进入到一种迫不及待的状态，她似乎比岳胜利更急于成交。

    “目前这段时间，公司应保监会的旨意和社会发展的核心利益，上市了一款以平安公司命名的全面保障产品，叫做平安福终身寿险。”岳胜利本来想宣传彩页上面说“这是全世界最好的产品”，但是他却始终无法说出口。

    “终身！这个好，我就买这个。”李碧兰听到这里便拍板定钉了。

    “既然这样，那我给你做一个家庭保单组合吧！”岳胜利都没想到这次面谈如此顺利，就像天上突然掉了一张巨大的馅饼狠狠地砸在他身上一样。

    “什么是家庭组合？”李碧兰颇有兴致地问。

    “家庭保障方案，是指给一个家庭的成员同时购买保险，再通过夫妻之间的互保加上投保人豁免，然后我们的少儿平安福独有的陪护金和父

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