“为什么算了呢？是我哪里讲得不好吗？”岳胜利莫名其妙地问，明明一直都谈得很愉快，眼看着就要成功了，怎么突然就夭折了呢？

    “好是好，不过我还是决定不买。”冯盼回答。

    “好的东西就应该拥有啊！为什么要放弃呢？”岳胜利又问。

    “岳哥，你看街上那辆跑车帅不帅？”

    “帅。”

    “跑车上那个美女性不性感？”

    “性感。”

    “这不就对了。”冯盼拍了拍岳胜利的肩膀，“美好的东西并不一定非要拥有的。”

    岳胜利愣了半天：“好像也是这个道理。”

    “我们的话术根本没有什么卵用。”岳胜利叫住了一到下班时间就要跑的王城，把自己的一肚子苦水毫无保留地吐了出来。

    “第一次面谈，能做到这一步已经很不容易了，至少已经走完了整个流程，只不过在临门一脚时欠缺了一点运气罢了。”王城静静地听着他抱怨了一大堆，然后波澜不惊地说道。

    “运气！你是说成交需要靠运气吗？”

    “所有的成交都有或多或少的运气成分，只是随着业务员能力的提升而需要运气的占比越来越少，而目前你这种新人入门级的能力，基本上靠话术支撑来完成的整个面谈环节，除非对方一开始就铁了心要在你这里成交，否则就只能寄希望于运气了。”王城点了两杯饮料，看样子他今天很有兴致和岳胜利交谈。

    “那我们辛苦背的话术到底有什么用呢？”岳胜利掏出一支烟，今天他有一大堆疑惑等着解答。

    “话术只是面谈的辅助工具而已，在新人入门阶段，会帮助你按照程序去完成一次面谈，免得被客户的思路给带到沟里去了，然后寄希望于刚好推荐了客户想要的保险，也有可能出单，所以这就是靠运气了。”王城说着也点上烟，“如果背话术就能成交的话，那这个行业还有什么乐趣可言呢？”

    岳胜利吸了一大口烟，下意识地点了点头，回忆起昨天的整个面谈过程，虽然已经把自己的水平发挥得淋漓精致了，但似乎整个环节并没有和客户达成一致的共识。乐趣，这个词让他对这份工作有了新的定义。

    “一般来说，保险销售流程分为初步面谈和成交面谈，这两次面谈中间还有一个计划书设计的过程，所以想要达到一次面谈就成交的效果通常情况下是非常困难的。”王城继续说到，“客户从了解到成交需要经过四个不同的心理变化，不满，欲求，决定，行动。想要在面谈过程中占据主动，就得随时随地掌握客户的心理变化，并根据客户的每个心理变化去做对应的沟通和交流，这其中又分为异议处理和产品解析。”

    “这些干货你怎么不早说呢？”岳胜利也是对这个整天神龙见首不见尾的师父发起了牢骚。

    “饭要一口一口的吃，路要一步一步地走，在你还没有面谈经历之前，跟你说这些是没有用的，失败的经历是必不可少的财富，我们还原每一次面谈的过程，从中找出问题，解决问题，预防问题，这样才能成长和慢慢地进入自我塑造的阶段。”王城缓缓说到，“初步面谈主要分为以下四个部分，取得客户信赖，收集必要信息，激发客户需求，预约下次见面。其关键在于，要站在客户的立场去思考。”

    岳胜利听着王城的讲解，渐渐得出结论：战略上藐视对手，战术上重视对手。

    “初步面谈的关键在于打消客户的戒备心理，常见的比如反感，怀疑，防备，借口，推辞，和提到保费时条件反射的犹豫不决”

    不成熟的销售人员往往会觉得自己该说的话已经说到位了，成交应该是理所当然的事，却从来没有考虑过客户的心理状态，客户不会因为推销员说过什么话而买单，只会因为听到了自己需要的东

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