领导者善于阅读

    第一个原则很简单，就是让你不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并作笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。

    有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有营销方面的印刷品也种类繁多，而且每年还有不少的新书上架。今天，就开始你的书籍收集计划吧。

    如果你每

    天花一小时时间来阅读营销书籍的话，那么一周下来你就可以读完一本书，一年下来你就将读完五十本书！因为普通销售人员每年平均阅读量不超过一本书，而你一年已经阅读了五十本，光凭这一点就可以赋予你“成功的优势”，帮助你加入到顶级销售队伍中来。

    如果你想从大学里得到一个博士头衔的话，写博士论文时，你将被要求阅读三十到五十本书，并将书中的精华提炼到你的论文当中去，而假若你每年能够阅读三十到五十本关于营销方面的书籍，并将其精华综合到一起的话，你就如同是在营销专业领域达到一个博士生的水平。仅仅是每天阅读一个小时，你就有可能成为你那一代前无古人后无来者的最为渊博、最有能力的销售人员。

    如果你在接下来的十年间，每年都读五十本营销方面的书，全部加起来就是五百本。到时候，你至少需要一个新的房子来储藏这五百本书，而你也将有能力买得起这个房子。

    边收听，边学习

    继续学习的第二个方面是在你的车里收听有声节目。人们曾将利用有声材料进行学习称为“自从发明印刷术以来，教育史上的又一伟大进步。”

    作为一名专业销售人员，你每年呆在车上的时间是五百到一千个小时。这样对于一周四十个小时的工作时长来讲，每年你有十二到二十五个工作周花在了车上，或者是相当于三到六个月的工作时间花在了车上。每年你用于开车的十二到二十五周（每周四十小时计）的时间相当于大学里的一到两个学期。

    南加利福尼亚大学提供的信息表明，驾车过程中收听有声教育节目，将使你的学习时间与一名大学的全日制学生不相上下。

    将你的汽车变成一个用来学习的机器吧，将它变为一个“轮子上的大学”。申请进入“汽车大学”学习，在你今后的工作当中，加入“汽车大学”的全日制学习。正如它已经改变了我的命运一样，它也能够改变你的命运。

    在近期的一次研讨会上，一位来自匹兹堡的年轻人走到我面前向我讲述了他的故事。四年前，他大学毕业后找到了他的第一份销售工作。为了让他尽快进入角色，老板将《销售心理学》（Psychology of Selling）送给他，让他开车时收听。

    但是他并不喜欢在车里收听有声课程，他更愿意在客户拜访的途中听音乐。这种行为在大多数低水平的销售人员当中普遍存在，他们收入微薄，而且他们在事业上也不会有什么起色。因此，虽然他带着有声教程，但只把它放在车的后备箱内。每当他的老板询问他是否在收听教程时，他便回答：“我一直都把它带在车上呢！”

    在他工作快满一年时，老板把他叫到办公室里，告诉他自己准备解雇他。因为当时整个行业处于上升的繁荣时期，公司里其他的销售人员都做得很出色，而他是业绩最少的销售人员。老板给他一个月的时间来整理他手中所掌握的客户，并将他的潜在客户移jiāo给其他的

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