这条规律是这样的：在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果。在一些关键领域，你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高，例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克服遇到的各种障碍以及完成各项jiāo易。本书旨在分享一些特殊的销售技能，它们能使你表现得更出色，让你获得“成功优势”。

    另外一条成功法则也很重要：你最弱的关键技能会制约你运用其它技能以及决定你的收入。

    换言之，如果你在某种关键能力，诸如设立预期目标或完成jiāo易方面有所欠缺，那么这些弱点将会决定你销售业绩的好坏以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷将阻碍你获得成功，无论你在其它方面有多么优秀。

    从另一个角度看，你的优势让你取得了今天的成绩，但你的弱势将会阻碍你更快地向前发展。

    本书旨在为你提供各种销售工具，克服你可能存在的重要缺陷——首先，找到你的弱点，然后经过实践练习迅速加强你在这方面的能力。

    同时，本书分析了销售的内部因素，即心理因素，以及销售的外部因素，即真正促进销售的各种方法与技巧。一旦你开始同时开发这两方面的能力，你的销售业绩与自信心将会迅速提高。

    态度与技能方面的细微差别将会让你从平凡中脱颖而出。翻开这本书，你将会学到如何成为销售明星的21种重要技巧，掌握了它们，你定能迅速跻身行业的前列，你的前途将会不可限量。

    导 论：像销售精英一样思考(1)

    我们正处于从事销售行业的绝佳时期，因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁，你从来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标——以及享受更高质量的生活——也不再像以往一样，靠在市场上推销更多的产品与服务来维持生存。如果你从现在开始不断培养自己的销售技能，你的职业生涯将在未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。

    出众的销售技巧，有助于你拥有更为出色的销售业绩。托马斯·斯坦利在他的畅销著作 《邻居是百万富翁》（The Millionaire Next Door）一书中说：在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5%的人曾经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。这些人成为百万富翁的道路大同小异。首先，他们善于销售；然后，他们从中获得高收入而过上富裕的生活；接着，他们离开公司，将自己收入的一部分积攒起来进行投资。这些你也能做到。

    我在销售领域的经历和大部分人一样。一开始，机遇并没有青睐我。我家并不富裕，我的父亲是一名木匠，母亲是一名护士，但他们偶尔还会失业。我高中没有毕业，事实上，我在中学时代的表现十分糟糕，以至于中途辍学，并被三个不同的学校开除。

    离开中学后，我唯一能做的只有苦力活。我在一家小宾馆洗盘子，在一家锯木场整理废料、凿井，还作过建筑工人，搬运沉重的建材。我在农场和牧场都工作过，还在北大西洋的一艘船上作过水手。后来，我找不到苦力活可干了，于是转而从事赚取佣金的直销——上门推销办公用品。

    对这样的工作我并不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑

    写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。

    直到有一天，我开始问自己：“为什么有的销售人员做得比别人成功？”我听说，在每一个领域，位于前20%的销售人员拥有80%的财富，位于前10%的销售人员则挣得更多。因此，我开始做一些改变自己整个人生的事情。

    我找到公司销售做得最好的人，问

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