但往往就是刚开始的时候，谈的标的会比较大，然后客户审批下来的标的就缩小了很多，我也挺烦恼的。

    林东回答道，做大客户要记住两点。

    第一步是收集情况。

    第二步是发展内线。

    你的周报我看了，里面有不少客户，其实表面看上去挺光鲜的，但这些客户你可以再深入去了解一下。

    他们其实在行业里面都是属于末端的企业，换句话说，他们也就是没钱。

    那么他们怎么可能会把标的做大呢？！第二个，你既然跟了这些客户，那么你里面除了具体负责人，你有没有和其他相应低端一些的人员有来往？李全文回答道：这我倒是没考虑到。

    所以呀，你对客户的情况了解的还不够细致，企业的负责人是不可能跟你说这三个字的，我没钱。

    所以你要发展内线，也就是说他的下属里面也要有人，也要搞好关系，他们才会跟你说真正的实话。

    另外一点，做大客户的秘诀是在满足他私欲的同时，一定要满足他的组织需求，这样客户才可以跟你建立长期合作关系，这句话就已经回答了，你的标的为什么做不大。

    李全文回答道，这个我不太理解。林东说，你一开始的标的很大，说明你跟客服的关系的确是处理得不错，他愿意跟你来合作，你也满足了他个人的私欲，这是肯定的。

    但问题是他的组织需求你不了解，所以你审报上去的标的很大，审批下来的标的会成倍的缩小，可能最后只有10。

    因为你没有满足他的组织需求，也就是说你对这个企业真正的需求不是太了解。

    这样吧，今天我们先说到这里，我接下去还有点事，周四我们的培训，你把这些问题也可以提出来，让大家一起来听听。

    李全文回答道，谢谢林总，那今天就先请教到这，明天见。李全文说完出了门。

    这是林东的手机响了，林东拿出来一看，是程敢打过来的电话。

    林东接了电话，说：辛苦了，那边程敢在电话里说道：不辛苦，我把今天的情况先跟你汇报一下，今天我和他们一共去了两家fa公司，我没有多说话，主要是听到他们谈话，感觉专业知识真的很需要，他们说话中都是半参着洋文，有些我也没听懂，今天晚上他们约了t公司的采购总监去酒吧，等下我也去。想问一下林总，晚上去酒吧有什么忌讳吗？

    林东笑着说，现在知道了吧，书到用时方恨少，不过第一次去没关系，你只要知道他们是怎么拜访客户的这么一个流程就可以了，有些东西回来自己补习。

    晚上去酒吧，没什么忌讳的，晚上你要把你的名片发出去了，交际是你的强项，记住，别急着买单，你先看一下他们晚上谈的是正事还是闲事，如果他们谈的是正事，你就不用买单了，如果是扯淡，那这个单今天晚上你就买了。对了，你们住在哪里？

    程敢说我们住在南京东路边上的一个汉庭，这里离去fa集中的静安寺路那边相对来说比较方便，但价格有点贵，我要了个单人间，298。

    林东问他们住在哪里？程敢回答道：他们也住在这里，林东说那你也住在那边好了，这几个人你跟他们住在一起，以后熟悉了有用。

    以后如果你自己去，可以住在南京东路边上有一个部队的饭店，是三星级的，价格也就这个价格，条件要比汉庭好不少。

    自己出门在外，注意身体，注意安全，其他我也就不跟你多说了，说完两人道了别，分别挂了电话。

    林东看了一下，时间已经到了，晚上7点半，晚上林东约了林一清，在两岸咖啡喝咖啡，他看了看时间，觉得这个时间已经来不及吃饭了，就出门打了个车，去两人约好的两岸咖啡。

    

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