但是罗莎已经走了。

    作为一名出色的服务生，罗莎习惯于阅读别人的身体语言。她看出那个促销员的姿势和言语是相互矛盾的（不一致），于是她知道应该相信对方的姿势。托尼的语调由令人鼓舞到委曲央求，正好验证了她的猜疑。

    1967年，现任加州大学洛杉矶分校名誉教授阿尔伯特梅拉宾(Albert Mehrabian)开展了一项广为引用的jiāo流研究。他认为，可信xìng取决于jiāo流在三个方面的一致xìng，也就是三者的相辅相成。在一篇题为《解读不一致的jiāo流》(Decoding of Inconsistent Communication)的论文中，他指出了不同jiāo流渠道传递出的信息百分比：非常有趣，55%是通过我们的视觉传递的；有38%是通过声音传递的；有7%是通过实际所说的话传递的。

    教授把它称之为jiāo流的“3V”：视觉（Visual）、声音(Vocal)和措辞(Verbal)。要令人相信，这三者必须传达同样的信息。这是有意建立的和谐关系的最根本所在。在整个jiāo流中，非语言成份占一半以上！最为重要的是jiāo流表现，是我们的身体语言：我们的动作、穿着、活动、姿势等等。

    这需要证明吗？想一想上次你和某个人在一起的情景，她站在那里双臂jiāo叉，脚不停地敲打地面，神情烦躁，然后生气地甩出一句话：“我挺好的。”你相信哪个线索措辞、身体语言，还是语调？身体信号通常比所说的话份量更重。jiāo流中有55%是通过身体语言完成的，所以通过身体语言向别人传递敞开或封闭的姿态，不管是有意识还是无意识地，做起来都轻而易举。姿势而不是措辞，才是你的本能反应的真实写照。如果你想让别人相信你是值得信任的，那么就必须保持一致，口头语言和身体语言必须传递同样的信号。否则，别人的身体就会把它的不适反shè给你的身体。在这种jiāo流中，你的身体就会根据对方的不适感觉混合出一种化学鸡尾酒，并把这种信号传递给大脑。接着，你们双方都会感到不自在，和谐关系也就很难形成。当对方注意到你的措辞和姿势之间的不一致时，他们会相信你的姿势，并做出相应回应。因此，当身体、语调和措辞相辅相成时，就形成了一致xìng。当身体、语调和措辞传达相同信息时，你才会显得真诚，别人才会相信你。所以说，“真正有用的态度”非常重要。表现出真诚，或者一致xìng，是建立信任的关键要素，而信任将打开通向可爱和和谐关系的大门。

    ☆、信息混杂(2)

    必须确保自己的措辞、语调和姿势表达同样的主题。注意发现别人在这三方面的不一致，看看自己会有何感受。

    一致xìng练习措辞vs.语调

    用这几种不同的语调读出下面的句子：生气、无聊、惊讶、轻浮。注意自己的身体语言、面部表情和呼吸是如何共同改变你的情感状态的。“已经晚了。”

    “吃饱了。”

    “看着我。”

    “你在哪儿出生的？”

    找一个朋友，让他检查你说这几句话时的语调。看看他是否能说出你要表达的4种感情。如果区别不明显，继续练习，直到清楚为止。

    我们都看过过去的老电影：两个人开着一辆车，司机不停地猛打方向盘，而背景显示，前面的路是笔直笔直的。这是假的，因为你知道，其实他们是在摄影棚里，坐在一个箱子里上下颠簸而已。理xìng告诉你，有什么地方不对劲，有什么地方不协调，所以你不会相信眼前看到的一切。也许你有这样的经历，有人对你发火，在发火过程中突然对你露出了别有用心的微笑。这个微笑来得突然，去得

『加入书签，方便阅读』